市场计划书(总体框架)
市场计划书(框架）
一.销售策略
1.销售硬指标：销售额、利润额、市场占有率
市场软指标：产品知名度、品牌美誉度、顾客忠诚度
2.两个基本点：是指要抓好两支队伍建设，即公司销售队伍和经销商队伍的建设
三项原则：a.建立良性的健康有序的销售网络
b.根据市场实际结合公司情况帮助经销商做好市场策划和销售
c.扎实做好终端市场的建设
3.做好终端市场（网络建设、信息收集、市场促销）
（1）产品展示和陈列，强化品牌在市场的展露度，以增加销量
（2）宣传广告，包括POP广告张贴、悬挂、店内包柱等
（3）开展特价、赠送等现场促销活动
二.销售网络的开发与管理
1.销售网络的制定（构建销售网络、建造销售通路）
2.销售网络的设计：a.价格体系的设计定位与稳定
b.对市场的有效区域管理，严格禁止跨区域销售窜货
c.对经销商的支持（其中包括对经销商的业务培训和市场规划；协助经销商发展二批商/分销商进行产品的促销宣传等）
3.销售网络的开发(附表1)
4.销售网络的控制：a.利用合同的规定来控制销售渠道
b.利用公司的利益来控制销售渠道
c.利用客情关系来控制销售渠道
销售主管对经销商的工作包括以下几个方面:
（1）要激发经销商销售澳先生产品的积极性
（2）要教会协助经销商如何去销售澳先生的产品
（3）要提高经销商和其销售队伍的素质
（4）要进一步加强公司负责人与经销商之间的关系
良好的客情关系能给公司带来的好处:
（1）乐意接受我公司的建议和意见，积极销售澳先生产品，积极执行公司的销售政策和方针
（2）乐意安排业务员使我公司的澳先生产品在分销市场各个店里保持突出的位置和维护产品的清洁
（3）乐意使澳先生产品在销售渠道中保持优秀的铺货率和优秀的货架陈列、积极补货
（4）乐意让我公司的销售人员在其店内外张贴公司的广告POP，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖
销售主管的责任:
1.了解市场
2.开发网络
3.培养、培训客户
4.管理市场
5.制定促销计划、开展促销活动
6.信息的收集与报告
7.与经销商建立良好的客情关系
8.有效进行销售工作
9.学习、交流、传授销售技巧和心得
三.制定销售政策
1.双赢观念
2.销售政策的制定
(1)销售政策审批原则
(2)销售政策需要注意的事项
(3)经销商最关心的问题
四.市场开发
1.市场开发流程
(1)市场调查
a.了解市场 b.了解产品 c.了解经销商 d.了解竞争对手的情况
(2）分析市场
(3)制定开发计划
(4)开发经销商和铺货
(5)制定促销计划，开展促销活动，以刺激购买欲，推动销售
2.开发经销商
a.开发途径 b.了解经销商 c.选择经销商
3.铺货与铺货管理
4.全通路销售
5.市场深度开发（附表2）
6.激励经销商
五.市场管理
1.窜货控制和价格体系
2.防范竞争产品
六.终端市场销售
1.产品的市场占有率
2.产品的陈列与展示
3.理货
七.业绩提升
八.回款
附表1（公司和经销商具体职能分工）：
渠道主要职能 公司 客户 说明
销售计划制定 主持 参与 直接负责制定销售计划、目标，并评估经销商的综合能力和业绩
合理库存管理 参与 主持 公司协助经销商更有效的管理库存
产品渠道覆盖 参与 负责 即拓展、管理二批商和零售商，由经销商去完成，公司主要负责督导和检查
促销计划制定 负责 参与 所有澳先生产品的促销活动由公司制定，经销商根据当地市场特点配合并提供合理化建议
促销活动执行 参与 负责 对于促销活动的执行，公司负责监督、审核，具体操作由经销商去完成
附表2（主要的销售渠道）：
现代渠道(KA/BC场):超级市场--小型商超--连锁便利店
流通渠道(渠道商):经销商--分销商--二批商--批零点
终端渠道(传统零售):士多店--副食店--流动滩--铁皮屋
餐饮渠道(饮食业):酒楼--大排档--餐饮店--面包店
特殊渠道(娱乐休闲):运动场所--娱乐场所--游乐场所--旅游景点--电影院--网吧
特殊渠道(教育文化):大学--中学--小学--邮政书包亭--电视台
特殊渠道(交通住宿):酒店--车站--游船--码头
特殊渠道(工作场所):工厂--工地--矿场--屠宰场--企事业--军事 |
