浅谈会议营销在保健品营销中的发展与创新应用策略
内容提要：
本文分析了会议营销在中国保健品营销中发展的历程；揭示了会议营销在保健品营销中存在的主要问题；提出了“绿色会议营销”的概念，以及它在保健品营销中的应用与创新的策略。
关键词：
会议营销 过度服务 绿色会议营销
目 录
一、会议营销的定义及对象…………………………………………………3
二、会议营销在中国发展的历程……………………………………………3
三、会议营销在保健品营销中存在的主要问题…………………………….…5
（一）中老年人购买力正被保健品的暴利一步步的吞噬…………………………….…5
（二）中老年群体对保健品会议营销公司的过度服务产生了抗拒，并产生了信任危机。
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（三）会议营销模式的大同小异……………………………………………………….…6
（四）保健品公司自身组织松散，人员流动频繁…………………………….………….6
四、绿色会议营销的含义………………………………………………………7
五、绿色会议营销在保健品营销中的创新应用策略………………………..7
参考文献 ………………………………………………………….……………8
浅谈会议营销在保健品营销中的发展与创新应用策略
会议营销是一种与直销并列的营销模式，早在八十年代便开始在国外出现并流行；而在中国国内，则是最近几年才逐渐兴起的，且仅仅在保健品的营销中被得到广泛的应用。那么什么是会议营销呢？
一、会议营销的定义及对象
会议营销也称做数据库营销；就是保健品企业或经销（代理）商，通过某种手断方法收集到客户的相关资料（包括姓名、性别、年龄、联系地址和电话等），然后经过取舍分析，整理后建立数据库（客户档案）；再从中筛选商家所需要的目标客户群，通过对目标客户不断的接触与宣传，将他们邀请来参加由保健品经营的商家所组织的以宣传健康讲座或以科普教育为名义的会议中来，在会议中，保健品经营商家采取各种不同的促销手断，进行有目的、有针对性的销售保健产品的一种营销模式，会议营销既继承了以往科普营销的精髓，又在困扰发展的渠道梗塞上有所突破，它把固定终端和流动终端很好的连接在了一起，并又从直销中吸取了大量实战的经验，从而在科普营销和直销之间开创出一片“蔚蓝的天空”。它不但绕过了中间商的环节，减少了企业的流通费用，而且可以更直接的掌控企业自身的现金流，且又能与广大的客户群进行深层次的亲密接触，在一定程度上，可以说会议营销实现了企业与消费者这二者之间的双赢。
会议营销的客户人群主要是中老年群体。这主要是首先：中老年群体已临近退休或者已经退休，在这种情况下，他们也不太注意对事业的追求了。反过来他们会对自身身体的健况更加的注重；即中老年群体对自身身心的健康有较强的需求与渴望。其次；中老年群体一般都有较多余的空闲时间，所以有机会参加由各商家所组织的以健康讲座为名义的各类会议；最后，广大中老年群体在经济上一般都有一定支付购买力，所以会议营销所针对的，所宣传邀约请来参加会议的对象主要是以中老年群体为主。
二、会议营销在中国发展的历程
伴随着生物工程技术的迅猛发展，人类进入了基因图谱时代，在这个时代，我们似乎发觉我们自身身体上的疾病不是日趋越少，相反而是日趋越多；想拥有一个健康强壮的身体也不再是一件简单的事情了，而是变得有些棘手复杂了起来；我们似乎一夜之间也有了更多的选择，以至于我们不知道该如何选择吃什么食物更好，喝什么样的水才更健康，呼吸什么样的空气才更洁净呢？这其实是我们所处的信息时代知识大爆炸所造成的“信息不对称”状况，日益突出的结果，这种信息不对称状况的存在加剧了普通平民百姓和专家知识份子之间的知识鸿沟，新奇特健康产品的层出不穷所带来的这些产品的销售难题却越来越多，于是销售这些健康产品之前的教育引导成为了营销环节中一个重要的内容，这就是会议营销产生并存在的时代背景，在这个大时代背景下，中国的会议营销从一开始就走上了一条崎岖坎坷的道路。
在中国，会议营销模式最早出现在创立于1992年的珠海天年保健品公司。起先，天年公司在创立的初期主要是在各大中城市的大商场中设立专柜销售保健品的，仅仅只依赖科普加仪器检测身体健康状况便打开了一个好的销售局面，但随着九十年代中期各大商场出现的激烈无序的市场竞争，各大商场如雨后春笋般的不断涌现，于是造成了各大商场拖欠商家的贷款的问题日益严重，例如仅在中国的郑州一个城市就给珠海天年公司造成了有近百万的贷款无法收回的资金流失问题。一边是商家的产品，不断的卖出去，一边是产品卖出去了却收不回货款，这使天年公司倍感到自己的资金链会被无形中掐断的至命危险存在，迫于无奈，天年公司只好陆续从各大商场撤离，即，跳出商场做市场，并结合了一些国外的经验逐渐摸索出了到各个社区做科普宣传教育邀请客户来召开联谊会的方法路子来，这可称是后来被叫做为“会议营销”模式的雏形了。因此，该方法一经天年公司推出，便迅速得到了广大中老年朋友的喜爱，大概到了九十九代末期，天年公司推出了由被子、床垫、枕头以及睡衣、睡裤等整合而成的“天年—－睡眠系统”，才有了中国营销发展史上第一款真正适合用于做会议营销模式的正式产品，然后在配合上讲师的演讲，以及黑板、幻灯机（现在则用手提电脑和投影仪）、专家医生的现场诊断咨询，患者使用后的心得发表，在加上现场公司员工做的各种节目，抽奖等互动性较强的活动的安排及筹划，中国会议营销才真正走上了“正轨”！
紧随其后，天年公司北京市场的人马在老总的带领下，改弦易帜成立了“夕阳美”公司，搞起了“正分子核酸”的保健产品，其营销模式也是照搬老东家天年公司的那一整套程序。而大连的珍奥当时正面对“中国的核酸风波”，危难关头，从天年挖走了几位得力的骨干分子，并马上在北京、广州、上海等地也搞起了“会议营销”，也迎来了公司的第二个春天。
与天年公司一样销售功能性纺织品的另一家叫做中脉科技的公司，在看到天年做会议营销做得“风生水起”的，便逐渐放弃了自己以前开专卖店卖产品的那一套，也从天年公司挖过来一班人马，搞起了会议营销的模式，再加上在各省、市电视台的广告的播出，很快在产品的销售上超越了中国会议营销的开山鼻祖珠海天年公司。
因此，珠海天年，中脉科技、大连的珍奥，北京的夕阳美可以称做是中国会议营销的四大当家花旦，并成为了以安利中国为代表的保健品销售直销派，以健特生物为代表的保健品销售广告派并驾齐驱的中国保健行业的三架马车。最近两年以来，会议营销也成为业内纷纷模仿的标竿，从中国会议营销四大当家花旦出走的中国保健品精英，更是成立了多如牛毛的各类保健品公司。茶话会，科普宣传与讲座，专家义诊与咨询、各类联谊会，旅游等等，从广东到上海，从上海再到北京，以及各富裕的乡镇参加上述花样凡多的保健品营销会议俨俨然成了中国广大中老年人日常生活的一部分，可以豪不夸张的说“中国保健行业对整个社会的最大贡献莫过于集体高度自觉地、免费教育了广大中国普通老百姓的健康常识并唤醒了广大中国普通老百姓的健康保健意识，而对整个中国营销界最大的贡献则是对中国广大中老年人的消费心理进行了深度的探索和研究。”中国会议营销也风风火火的走了近十年的道路，这十年来，各保健品公司高举的“全心全意为中老年人健康服务”的旗帜，似乎一天比一天的多，有时，我们会发现在一个小的社区里，竟然会挤上两三家保健品公司在搞健康义务教育宣传，因此，同一个客户很可能手里握着几家不同保健品公司的宣传单页。真可谓你今天搞的是专家义诊，我明天就搞“科普讲座”，你今天请了客户旅游娱乐，我明天就请你的客户聊天吃饭，这种看似比亲情还亲的服务的背后的阴谋，其时广大中老年人在体验数次之后，便有些感到后怕起来，而且有的中老年人现在一听到那里有XX专家义诊讲座，便会不自觉的有了抵触、情绪的产生。因此，中国的会议营销走到了今天的时候所暴露的问题也不断的涌现了出来.
三、会议营销在保健品营销中存在的主要问题
（一）中老年人购买力正被保健品的暴利一步步的吞噬。
众所周知，保健品从一诞生，便与暴利结下了不解之缘，一款产品，一个疗程，少则三百、五百，高则几千上万，而在中国，无论是东部沿海还是中西部地区，真正能够消费得起会议营销产品的老年群体的比例只占总数的3%左右，每年的自然增加率也不会超过这个数，而更重要的是，这个3%的人群更是直销派，广告派，分红投资派（形成于广东，以投资分红为名目，近来大有在中国大中城市增长之势头）的争取对象，就算你的产品，服务再好，客户也真正的动心，要买，但能够坚持每月都从不多的退休，退养金中拿出几百元买得保健品的老年人又会有多少了？几千家保健品公司狂轰滥炸的抢夺这3%的市场，不仅保健品公司的日子越发的难过，而且更严重的削弱了中老年人的购买力。
（二）中老年群体对保健品会议营销公司的过度服务产生了抗拒，并产生了信任危机。
广大中老年群体在享受各大中小保健品公司提供的免费健康教育的同时，也时常感到了自己有分身乏力的感慨，有时，一个上午下来，要接好几个保健品公司的销售人员的问候邀请电话，刚答应了一个公司销售员的明天参加会议的邀请，另一个公司便立马打了电话过来，说明天邀请您参加公司举办的旅游活动，刚开始还觉得很新鲜，但久而久之，自己在参加完会议或旅游活动后，自己的存款上又划去了不少，便会心痛起来，带着疲惫的身子回到家里，一看到床底下塞得满满的各类保健品，更加发愁，这到底是怎么了……于是，在各类保健品公司的过度服务下，广大中老年人的身心渐渐疲惫了起来，而自己花大价钱购买的包治百病的各类保健品吃后，并没有太大的效果，于是乎起先对保健品的高期望值，到实际使用之后的心理落差使中老年群体对这一大堆保健品产生了吃也不是，丢也不舍的两难心理，而某些商家，答应给顾客的承诺也时常的不能兑现，到最后个别商家的人去楼空，就必然使中老年群体对保健品商家的过度服务产生了反感甚至抗拒的信任危机了。
（三）会议营销模式的大同小异
会议营销的模式已存在了有十年的时间了，这种模式在刚开始时，也确实得了消费者的认同与享受，并使它的经营者获得了较高的经济效益。现今，十年过去了，几乎所有的保健品会议营销公司开的会除了会前、会中、会后仍然还是会前、会中、会后，甚至出现了一些这样的一群特殊的老年人群，并成为了保健品公司的常客，今天他在你家吃饭，明天又在他家旅游，后天又在这家领赠品，但一到了要他掏钱买产品的时候，无论你多么的费尽口舌，他就是不买你的账，末了还丢大话说你们公司组织的会议档次太低，直是让人哭笑不得。出现这种情况其实更多的也是保健品会议营销商家搬起石头砸了自己的脚，怨得了谁呢？
（四）保健品公司自身组织松散，人员流动频繁。
会议营销之所以又叫数据库营销就是因为它的核心是客户的档案。而客户的档案一般都是掌握在销售员手中的。因此，谁拥有的客户资料多，谁就是这个行业的老大哥，于是一些较“聪明”的员工，便会利用公司自身的管理的漏洞，频繁的流动于各个保健品公司。这些员工，今天叫他的客户买纳米服装，明天又会叫客户到别的公司买功能性水机，后天又带他的客户去买最新出炉的另一种保健品，把客户和公司玩得团团转的同时，自己的腰包也大鼓了起来。这种现象的存在不仅危害到了公司自身的利益，更伤害了无辜的消费者，因为到最后，这些员工把他的客户身上的“血”抽干以后，一定会一脚把客户踢得老远。
面对上述出现的种种问题，除了与社会各项法律制度的不健全有关外，更多的原因应该从行业自身中去寻找原因，再对症下药，因此，在国际上呼唤“绿色营销”的同时，我也向广大保健品会议营销商家呼唷这个行业也太需要“绿色会议”营销了。
四、绿色会议营销的含义
美国著名经济学家弗里曼德说：“企业不采用欺骗和舞弊手断实现它的收益目标，就是为整个社会谋求了最大的利益”.这句话其时说的就是企业的责任问题。因此，围绕以企业的责任为核心出发点，我们可以给绿色会议营销做如下的诚定义：保健品商家在应用会议营销模式销售产品时，必须为所处消费者的身心健康的发展给予相应的关注支持、帮助和促进。也就是说保健品会议营销商家首先必须对自己的企业所生产的保健产品高度负责任，不提供名实不符的产品，这是绿色会议营销的根本前提；其次，会议营销商家必须对所组织的会议营销全过程高度负责任，不弄虚作假，这是绿色会议营销取得成功的保障；再次，会议营销商家必须对所属公司的员工教育，培训提供保证。关爱员工的生活，培养正气的团队作风，发放统一的公司员工制服等，这是绿色会议营销取得成功的关键，因为员工的一言一行，时刻会被参加会议的中老年人所注意，同时良好的员工作风也会让参加会议的中老年人所感染。最后，会议营销的商家必须对消费者的身心健康高度负责任。这是绿色会议营销的首要责任，也是绿色会议营销的关键核心。因为消费者来参加会议只是想通过他的购买来获得他身心上的健康愉悦，那种一昧的只知道靠坑，矇，骗来取得消费者产生购买行动的会议营销只能是一锤头的买卖，是与我们所提倡的绿色会议营销的宗旨背道而弛的。
五、绿色会议营销在保健品营销中的创新应用策略
通过对绿色会议营销的定义讲解，商家在应用绿色会议营销销售保健产品时应该注意以下创新策略的应用：
（一）注意所提供产品服务的有形性——包括各类物理设施、设备，员工的仪表，谈吐等
（二）注重所提供服务的可靠性——可靠的、准确的和一致的执行消费者所期望得到的服务的能力；
（三）注重所提供服务的时间性——提供快捷周到的服务和真诚帮助顾客的愿望；
（四）注意对顾客至始至终保持的同情心与爱心——保健品会议营销商家应对顾客关心并逐个的给予关注；
（五）注意所提供产品和服务的体验性——应让顾客在购买之前，有个体验的过程存在，让顾客感觉到的确物有所值；
（六）用长远的观点来评价客户——真诚的对待顾客，并了解顾客的真正需求，用礼貌的言淡传达观点，彼此间建立相互信任的桥梁，促成购买。
总之，中国的会议营销模式已经风风雨雨的走了近十年的历程，十年的坎坷，十年的经验，十年的教训，也使中国会议营销的商家们感到了身心的疲惫；而随着中国第一部《直销法》的出台将越发使他们倍感到似乎会议营销的“冬天”已经来临了，生与死的抉择也应该让我们回过头去三省一下自己企业所应该肩负的社会使命感和责任的问题了，只有这样做，每一个做会议营销的企业及商家才能在“漫天飞雪”的冬天战胜严寒，看到春天的样子，只有这样做我们的国家、我们的健康事业才能越兴旺发达。
参考文献
张会亭，《保健品“会议营销”该如何创新》，《销售与市场》杂志社，2005.7
邓正红，《不沉之舟—企业生存哲思》，中国经济出版社，2007.1
A·佩恩，《服务营销精要》，中信出版社，2003.1
胡瑞仲，《企业经营管理》，东南大学出版社，2007.7
